ドリルを売るには穴を売れ 佐藤義典

先日、有名本の佐藤義典さんの「ドリルを売るには穴を売れ」という本を読みました。
小説仕立ての本なのですが、結構硬派なマーケティング本です。

「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉は、
マーケティングを勉強したことがあるならば、どこかで耳にしたことがあると思います。

お客さんは、ドリル(商品)が欲しいのではない。

それを使ってできる穴(結果)が欲しいのだ。

という意味です。

お客さんは、商品を買っているように見えて、実は「結果」を買っている。ということです。

例えば、僕は最近、プロテインを購入しました。
しかし、「プロテイン」が欲しくて購入したわけではありません。
プロテインによって得られる「結果」。つまり、筋肉がついた体が欲しくて購入したのです。

商品=壁

見込み客にとって、商品というのは壁です。
彼らは商品そのものが欲しくて買うのではありません。
結果を達成するための手段として商品を購入します。

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これ分かりますか?ぶっちゃけた話をすると、商品なんて邪魔なんですよ。欲しいのは結果だけ。
結果を達成できる手段として商品を買うだけで、

別の手段(商品)で結果を達成できるならば、そちらでもいいわけです。

例えば、痩せたいと悩んでいる人がいますよね。そういう人にとっては、

ダイエットサプリ、

パーソナルジム、

スポーツジム

ダイエット本

ダイエットDVD

は、すべて「痩せる」という結果を得るための手段になってきます。
彼にとっては、別にどれを買ってもいいわけです。

だから、スポーツジムの競合として、
ダイエットサプリがあったり、ダイエット本が出てきたリするのです。

一見、商品ジャンルが違うように見えますが、
売っている結果が同じならば、競合になり得ます。

だから、商品を売っているという発想は非常に危険なんですね。

「俺はダイエットサプリを売っている!」と思ってしまうと、

競合が他のダイエットサプリ業者しか見えなくなるから。

本当は、「痩せて理想の体型になる」という結果を売っているすべての業者が競合なのに。

「自分が本当に売っているのは何か?」

ということをしっかりと考えて上で、戦略を練っていく必要があります。

商品ではなく、その先にあるものに目を向けていく必要があるでしょう。

追伸

今からスタバへ行ってきますね!

なぜかっていうと、ゆったりとしたリラックスできるスペースで仕事したいからです。

僕は、コーヒーを飲むためにスタバへ行くのではありません。

そこでの空間にいる時間を買うために、行くのです。

だから、僕にとって他のコーヒーショップはスタバとは競合になりません。商品だけみたら、同じコーヒーかもしれませんが、提供している価値がまったく違うからです。

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