人は感情で動く。そして論理で正当化することがよくわかる具体例。

タイキです。人は感情でモノを買い、論理で正当化する。こんなことを聞いたことがある人は、多いと思いますが、いまいち府に落ちていない人が多いでしょう。ですので、今回は、それについて「具体例」を紹介してお伝えしようと思います。

以下、引用ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

セールストークにおいてこの原理をどう使えるかを1つのスクリプトで考えてみよう。素材は誰でもよくしっている製品、カーペット。挨拶を交わしたあと見込み客がどんな品を望んでいるかを理解したあなたは、ベストと思われる2つの選択肢を提示する。選択肢A:カットとループの出来栄えが良い、良く知られたメーカーの製品。選択肢B:床の敷物材のメーカーとして世界最大、かつ世界で最も高い評価を受けているショー・フロアーズのトップブランド、タフテックスの最高級品「昨ソニー」

見込み客のスコット:「これ(選択肢A)は種類的にも品質的にも私が探していたのにだいたいマッチするね」

あなたの対応:「はい、これは上質なカーペットです。確かにこれは良いと思います。〔相手に決定権があり、こちらには販売を押し付ける気はないことを伝えるために相手の判断を肯定する〕。ただ、お決めになる前にこちら(選択肢B)のほうもご覧いただけますか。世界最大のカーペットメーカー、ショー社の傘下にあって、南カリフォルニアで高級カーペットを製造しているタフテックスの製品です。他メーカーのものより1ヤード平方当たりの値段が数ドル高くなりますが、先ほどのものよりカットもループも格段に優れています。

アクセルロッドの邸宅、リード・ランドンの屋敷、有名なチェイス=ライダー・シンフォニーホールで使われていたものと同じカーペットです。裕福で有名な人々がお買い求めになりますので、いわば『セレブのカーペット』と言っていいでしょう。

しかし買われるのは価格が高いという理由からだけではありません。安いブランドに比べて持ちが良く、汚れもつきにくいし、へたりも少ないのです(低価格製品の再定義。感情に促されてより多くのお金を使うことをサポートするために論理的根拠を提示〕。

もちろん、セレブの大邸宅に選ばれるナンバーワンの品であるからという理由だけでこれを選ぼうとはお考えにならないでしょう。このカーペットが提供する真のメリットをご覧いただきたいと思います。この図柄は他のブランドでは見ることはできません。この品にしかないものです。言ってみればデザイナーのサインのようなものです。実際、HGTV(訳注:家やガーデン専門のチャンネル)や100万ドルの家番組の視聴者はタフテックスのカーペットをよく見ています。その人々がお客様のお宅を訪ねたら、たぶんすぐにこのブランドだと気づかれるでしょう。もちろん素敵なことです。しかしこういったこと以上に重要なのは、このカーペットの耐久性です。〔自我ファクターに触れ、次にそれを軽視するような左脳の理性からの言葉を発して、見込み客にもっと自我をくすぐってほしいと感じるさせるようにする。なぜならそれが最も相手を引き付けるものであり、そして感情こそが最もセールスを増やしてくれる要素だからだ。〕。

この邸宅用絨毯にヤード1平方当たり数ドル多く費やすことを正当化できるだら〔再定義の1例。ただ邸宅で使用されるカーペットと言うのではなく、「邸宅用絨毯」と言うことで、単なる良質な品から、高級住宅向けに特別に生産された品へと転換している〕、安いほうのカーペットの代わりにこの高級絨毯を選んだことに、いつまでもご満足いただけると思います。ええ、勿論安い方のカーペットも上質な品です。悪くお取りにならないでください。〔高い品を売りつけようとセールス攻勢をかけていると思われないように発言を引き戻す〕

しかし高品質のこのタフテックスならば、他の製品より数年〝長く゛お使いになれます。ですから、こちらのほうが若干値段は張りますが、長い目で見ればとんとんか、あるいはむしろ”お得”な買い物になるのではないかと思います〔数字的な比較という議論の余地のない方法による正当化〕。

ですから、カーペットA(選択肢A)も良い選択ですが、タフテックスの邸宅用絨毯のほうが゛経済的に”賢い選択になるのではないでしょうか。お客様がどうお考えになるかですね〔委任:判断は相手の手に委ねられており、セールスパーソンであるあなたが無理に勧めているのではないということを思い出させることで相手の緊張をやわらげる〕」

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「クロージングの心理技術21」より

以上、引用です。

わかるでしょうか?お客さんがタフテックスの邸宅用絨毯を買うのは、長年持つからではありません。実際には、商品を所持することで自慢したいという自我の側面に訴えかける「感情」的な理由からです。

感情が訴えられたから、欲しくなったのであり、その後、「長持ちする」という理由で購買を正当化したのです。「長持ちする」という理由で欲しくなったのではありません。カーペットを手に入れた時の「優越感」を得たいからです。でも、そんなこと誰にも言えませんね。

だから、感情で購買することを決断させたお客さんに、商品を購入する「論理的な理由」を与えてあげるのです。

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