1.理想と現実のギャップ。2.その解決策の存在認識。で「価値」が生まれる。

前回、このような記事を書きました。

>>俺の中に価値はない。お客様の中にある。

価値とは、自分ではなく、お客さまが感じるものであるという話をしました。ここで、疑問となってくるのは、「価値」とは何なのか?ということです。
よく「価値」を構築して提供せよと言われていますが・・・。

1.理想と現実のギャップ。2.その解決策の存在認識。で「価値」が生まれる。

結論から言ってしまえば、我々マーケッター(マーケティングを行う人間)の仕事は、お客さんに、理想と現実のギャップを認識させて、それの解決策があることを認識させることです。

人は、みんな今よりももっと良い生活を送りたいという欲求と痛み、恐怖から避けたいという欲求があります。マーケッターが行うべきことは、お客の現状を変えることができると認知させて、(理想)を見せること。そして、お客さんの理想と比べて現状の生活では、どのような問題があるのか、しっかりと認識させることです。

理想と現状のギャップ。これをどれほど相手に明確に認識させて、「それを解消したい!」と思わせるかどうかで、お客さんがあなたが販売する商品に対して感じる「価値」が変わります。つまり、お客さんが「理想と現実のギャップ」を埋めるために、大きなモチベーションがあればあるほど、商品、サービスに対して感じる「価値」も大きくなるということです。
(今、滅茶苦茶重要なこと言いましたよ(笑)ここだけでもしっかりと覚えておいてください)

当然ですが、お客さんが商品、サービスに対して感じる「価値」が大きければ大きいほど、値段も高くできます。つまり、あなたは儲かるということになります。「価値」というのは、主観的なものであって、人によって「価値」を感じる対象も深度も違います。

我々がやるべきことは、「問題」の教育です。お客の現実に共感しつつ、理想を見せるのです。

太っている人に、痩せた後の未来を教育したり、会社員生活にうんざりしている人に対して、会社から離れたライフスタイルを見せたりするなど、お客さんが理想と現状を比較して、「痛み」を感じるようにするのです。そして、今すぐその解決策が欲しいと思わせます。マーケティングとは、お客さんの痛みを増大させてその解決策を提供する作業です。理想と現状のギャップを認識させ、それを解決させるモチベーションをできる限り大きくする。これこそがマーケティングの目的です。

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