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テレアポ営業が辛い理由と顧客から求められる営業マンになる方法

 2018/05/30 マーケティング この記事は約 7 分で読めます。

 

こんにちは、タイキです。

 

先日、営業職についてる友人と食事してきました。

彼は、広告代理店で働いているそうです。

 

仕事内容としては、テレアポでアポイントメントを取り付ける。

アポを取りつけられたら、クライアントの元に訪問して、プレゼンして、広告制作、広告運用の業務を請け負うとのこと。

 

彼は、

「アポが取れるのは、100件電話して1件ぐらい。俺は1日中電話している。」

と言っていました。

 

 

「いや、これやばくないですか?」

 

どんだけ非効率なんだって話。

 

そもそも広告代理店なのに、広告で集客しないで、テレアポで集客する時点で相当やばいですが、それ以上にビジネスモデルがやばいです。

 

まず、テレアポですが、通販企業のリストを購入して、片っ端から電話します。

でも、そのリストの大半の人は、別に広告を出したいとは考えてはいないから、電話かけられても大抵はスルー。

 

そして、無料オファーも通さず、いきなり

「広告を出しませんか?」

とセールスしているので、やはり多くの企業からは門前払いされている。

 

で、たまに引っかかるクライアントがいるから、それを刈り取っているとのこと。

 

購入する見込みがない人間に、わざわざこちらから電話して時間を割く意味が分かりません。

 

テレアポがダメな理由は、見込み客以外の人間に時間を割いてしまうデメリットがあること、それと労働集約型のことです。

人件費が大量にかかる割には、案件が獲得できない非効率な方法です。

 

この手の広告代理店は、人海戦術を取っています。

 

すなわち、営業マンを大量に採用し、ひたすらテレアポさせる。

そして、案件を取らせて、外注に広告を作らせる。

ひたすら新規を刈り取って、売上から人件費を差し引いて何とか成り立っている会社です。

 

 

会社のビジネスモデルが、営業マンの新規獲得に支えられているので、営業マンが苦しむのは当たり前です。

なぜなら、新規集客という一番大変な作業を、テレアポという非効率な方法でやらされているからです。

 

はっきり言って、そんなことをしていては、疲弊するのは当たり前です。

(もし、この手の会社に就職してしまった場合は、速攻で辞めましょう)

 

 

新規集客の基本「最初の働きかけは向こうから」

 

効率のいい新規集客とは、こちらから刈り取っていくことではなく、相手からのレスポンスを待つことです。

つまり、顧客探しを辞めることです。

 

まず、こちらから見込み客に接近したら、相手は警戒します。

相手は、セールスマンを「自分から何かを奪おうとしている者」と認識するでしょう。

(セールスお断りみたいな看板をかかげている民家が多いのは、自分から顧客に接近して、刈り取ろうとする営業マンが多いからですね)

 

セールスの抵抗が生まれてしまうのです。

結果的にクロージングが難しくなるのは、言うまでもありません。

 

だから、大切なのは、最初は相手からレスポンスしてもらうということです。

相手が望んで営業マンの元に来たという状態を作り出すべきなのです。

 

 

では、どうすれば、相手から望んで営業マンのあなたの元に来てもらえるのかといいますと、

「自分を専門家としてポジショニング」

することです。

 

 

つまり、

 

適切な顧客が、問題を解決するためにあなたをプロとしてアドバイスを求める、そんな位置に自分を置くこと。

 

です。

 

広告代理店の彼で言えば、自分からテレアポを行うのではなく、相手からお問い合わせを貰うポジショニングをするべきなのです。

 

「お客さんの抱えている悩みを解決できますよ~」

つまり、そういうことです。

 

例えば、WEB広告や無料セミナーを開催しての集客、オウンドメディアからのレスポンス、DMを使う、

など相手から働きかけてもらうことは、十分に可能です。

 

広告代理店なら、

「あなたの会社のCPAを2分の1に抑える方法」

みたいなE-bookを作って、無料オファーしてもいいですよね。それで、レスポンスしてきた人だけに、電話するとか。

 

この場合、相手は彼をセールスマンではなく、問題解決のプロとして認識するでしょう。

 

これだけでも、クロージング率が大幅に変わってきます。

 

 

相手からレスポンスしてきたという時点で、商品を購入してくれる確率は高いわけですが、それをさらに上げる方法があります。

 

それは、

 

時間をかけて信頼関係を構築すること

 

です。

 

顧客からあなたを求めてきたとしても、すぐにセールスが成立するとは限りません。

 

むしろその時点では、見込み客にとって、あなたはただの見知らぬ人ですから、信頼関係もありません。

 

あなたが信用されていないので、

「これがいいですよ~」とセールスしても、商品を買ってくれない可能性もあるでしょう。

 

だから、商品を売る前に、相手と真摯に向き合って、信頼関係を構築する必要があります。

専門家としてのポジショニングを固めるために、有益な情報を提供していきます。

 

それで、信頼関係を構築できたら、相手に商品を購入する必要性を感じてもらうように、説得して売るだけです。

 

これで商品はバンバン売れます。

 

 

まとめると、

 

相手からのレスポンスを待つ

レスポンスしてきた人に、有益な情報を提供し、信頼関係を構築する

セールスする

 

という流れです。

 

自分から顧客探しなんかしなくても、この流れに反れば、商品を売ることは簡単にできます。

現に私自身まさにこうした流れで、商品を売っています。

 

このブログには、

・セールスレター執筆の依頼
・コンサルの依頼
・その他、ライティング関連
・Webマーケティングについて

等のご相談が来るのですが、別に私は顧客探しなどしていません。相手からレスポンスしてくるから、それに対応しているだけです。

過去に書いたブログ記事が沢山あるので、そこから見込み客は沢山あつまるのです。

だから、私は楽して顧客をゲットすることができています。

 

これがテレアポだったら、かなり大変だな・・・と思っています(笑)

 

やはり新規集客は、「自動化&相手からのレスポンスを待つ」を基本にしないと、かなりきついものがありますよ。

そうしないと、新規集客の無限ループに陥ってしまいますからね。

 

 

 

追伸

「追いかける営業マン」ではなく、「必要とされる営業マン」になれるその具体的な方法については、ダンケネディの「億万長者の不況に強いセールス戦略」という書籍で詳しくご紹介されているので、もしご興味があれば、読んでみてください。

>>「億万長者の不況に強いセールス戦略」の公式HPへ

 

 

 

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