市場の意識レベルとコピーライティング(OATHの法則)

コピーライターのタイキです。

今日は、市場の意識レベルとコピーライティングについて

話していこうと思います。

これはどういう意味かというと、

お客さんには、問題の意識レベルというものがあり、

それに応じてコピーもまた変わってきます。

OATHの法則というのがあります。

O(Oblivious)・・・問題に無知

A(Apathetic)・・・問題に無関心
T(Thinking)・・・問題に考えている
H(Hurting)・・・問題に痛みを感じている

これです。

Oは、問題に無知。

Hは問題に痛みを持っている状態です。

この中で一番ものが売りやすいのがHです。

問題に痛みを持っている人に、ながながと問題を教育する必要がありません。

彼らの問題を解決できる商品、サービスがあるということを提示するだけで売れます。

逆に、一番商品を売りにくいのがOです。

問題に無知な人たちです。

こういう人たちに、商品のベネフィットを語るコピーを書いても売れることは

ありません。なぜなら彼らは問題に無知だからです。

セールスに入る前に、しっかりと問題を教育する必要があります。

例えば、浄水器を売りたいときは、

H(Hurting)・・・問題に痛みを感じている」の人には、

すぐに売れますが、

「O(Oblivious)・・・問題に無知」の人には、

まず水道水が危ないということを教育し、その上で問題点を語り、

セールスしていくことになります。

このように、見込み客の問題意識のレベルによって

書くコピーもまた変わってくるのです。

O(Oblivious)・・・問題に無知

A(Apathetic)・・・問題に無関心
T(Thinking)・・・問題に考えている
H(Hurting)・・・問題に痛みを感じている

売りやすいのは、TやHの人たちです。

この場合は、コピーも短くて済みます。

逆に、OやAの人たちには、問題を教育する必要があるので

その分コピーも長くなります。

このように、コピーは誰に向けて書くのかというのが非常に

重要であるということです。

H(Hurting)・・・問題に痛みを感じている」の人に向けた

セールスレターをパクっても「O(Oblivious)・・・問題に無知」の人には売れないのです。

同様に、売れたバックエンドのセールスレターを真似して

フロントエンドのレターを作成しても売れるわけではないのです。

コピーを書く際は、もちろんですが、

スワイプファイルとしてパクるときは、

そのレターがどの問題意識の人にむけて書かれたのか

ということを認知しておくことも大切です。

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