シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

 

 

コピーライターのタイキです。

先日、「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」

という本を読みました。

 

 

シュガーマンといえば、全米１のコピーライターだと思いますが、

実は、この本は読んだことありませんでした。

 

シュガーマンの本を読んでいないと「似非コピーライター」扱いされそうなので

慌てて読みました。(笑)

 

こちらの本です。

車のセールスマンでギネスを達成したジョー・ジラードが

推薦していることから、

 

この本は、セールスだけでなく、マーケティング、コピーライティングにも

使うことができます。実際、著者のシュガーマンは、コピーライターです。

 

彼は、物を売ることに関しては、プロフェッショナルです。

 

セールス、マーケティング、コピーライティングに携わる仕事をしている人は、

読んでおくといいでしょう。

 

「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」

 

 

この本では、セールスで使えそうな心理トリガーが30個ほど

紹介されています。

 

 

１．一貫性の原理

人は、一度した意志行為を貫き通す傾向にある。

（矛盾を避ける）

 

２．適切なアピールポイント

商品の特徴をアピールする

 

３．お客の特徴

まず、ターゲットは誰なのか分析する

 

４．両面提示

商品、サービスのメリットだけでなく、デメリットも述べる

 

５．抵抗感の克服

お客が持つであろう疑問をセールスコピー内で先回りして取り上げる

 

６．巻き込みとオーナーシップ

お客に話しかけるときは、あたかも相手がその商品を所有しているかのように話す。

お客の創造力を書きたて、購買プロセスへの参加意欲をそそる

 

７．誠実さ

言行一致は、大切。

 

８．物語

人は、ストーリーが好き。商品や販売者のストーリがあるといい。

 

９．権威

人は、権威に弱い。その分野の専門家が進める商品は売れる

 

１０．お買い得感

人は、損をしたくない。値段以上の価値が手に入ることをアピールする

 

１１．感覚

感情で心を動かす

 

１２．理屈による正当化

「なぜお客はそれを買うべきなのか？」という理由で正当化する

 

１３．強欲

人は、自分が受け取る資格以上のものを欲しがる

 

１４．信頼性

嘘のメッセージは、お客に見破られる。本当のことを話す。

 

１５．満足の確約

 

１６．リンキング

あなたの売ろうとしている商品、サービスと、消費者が既に知っているものとを

関連付ければ、お客はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を

見つけやすくなる。

 

１７．帰属欲求

人は、何かに所属したい。欲求がある

 

１８．収集欲求

人は、コレクトしたい欲求がある。

 

１９．緊急性

「後では死」。今すぐ決断をさせないと絶対に後ではない。

 

２０．限定

人は、希少性に弱い

 

２１．シンプル

難しいとオファーを理解できない。

 

２２．罪悪感

返報性と同じ。人は、何かをしてもらったら、お返しをしなくては

ならないと考える。

 

２３．具体性

具体的なコピーは、信憑性が高い

 

２４．親近感

 

２５．パターンニング

似たような商品を売った成功経験のある人がいたら、彼らがどの様な手法を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。
単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

 

２６．期待感

 

２７．好奇心

 

２８．市場とのマッチング

大切なのは、お客のニーズにマッチしていることです。

会社が売りたい商品は、見込み客は買いたくないかもしれません。

 

２９．考えさせる力

 

３０．正直さ

 

 

以上です。

 

追伸

こちらの記事もよければ、どうぞ

＞＞　コピーライティング本おすすめ！初心者が勉強用に・・・

＞＞　マーケティングの本でおすすめ！初心者でもお勧め書籍。