マーケティング・マイオピア(近視眼マーケティング)と情報ビジネス。具体例も

企業は、何を売っているのか?

と考えたことはありますか。

「商品じゃないのか?」

と思われた場合、注意しなくてはならないかもしれません。

確かに、直接的に言えば、企業が販売しているのは、物やサービスであり、

私たち消費者は、それに対してお金を払っているように見えます。

実際のところ、我々消費者がお金を払っているのは、

商品やサービスが欲しいからでは、ありません。

商品、サービスを購入した結果として手に入れることができる

ベネフィットを求めているのです。

商品=壁

実際のところ、見込み客にとって、

商品というのは、壁にすぎません。

欲しいのは、商品のベネフィットであって、商品そのものじゃない。

ドリルを買うのは、「穴を開けたい」からであって、

ドリルそのものが欲しいわけじゃないのです。

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こう考えてみると、商品というのは、

あくまで見込み客が結果を達成するための「手段」に

過ぎないことが分かります。

マーケティング・マイオピア(近視眼マーケティング)

マイオピア(Myopia)とは、近視眼という意味です。

目先のことだけに、とらわれて視野が狭くなってしまうことです。

マーケティング・マイオピアとは、マーケティングにおいて近視眼に

なっているということ。セオドア・レビット教授が1960年代に提唱しました。

つまり、売っている商品しか見えてない。

マーケティング・マイオピアとは、商品至上主義のことを言います。

先ほども言いましたが、お客さんは、商品を買っているわけではないのです。

商品のベネフィットが欲しくて買うのです。

商品というのは、見込み客にとって、結果を得るための「手段」に

過ぎないのであって、ほかに結果を得られるものがあれば、

それでいいのです。

先日、本棚を買おうとしましたが・・・

僕の話で言えば、先日、本棚を購入しようとしました。

なぜなら、既に1つ目の本棚に本が入りきらなくなって、

床に本が散らかっていたからです。

これを整理したいと思ったので、本棚を購入しようと思っていました。

しかし、結局、本棚を購入することはありませんでした。

なぜならこれを購入したからです。

これは、「ブックタワー」と呼ばれるものです

見ての通り、本を整理することができます。

僕は、別に本棚が欲しいわけではなく、本を整理したかったのです。

だから、これで十分だと思ってこれを買いました。

分かりますか?

これがマーケティングマイオピアです。

おそらく、企業側は、本棚をおしゃれなデザインにしたり、

スペースを広げるなどして差別化を図ろうとしていたと思います。

「自分たちは、本棚を売っている」

と考えている会社は、こういうことをします。

しかし、実際のところ、僕にとって本棚というのは、

本をしまう場所に過ぎないのです。

本を整理するという結果を達成するための手段に過ぎないのです。

だからこそ、それが達成できる別の手段が表れれば、それを買います。

今回の例で言えば、本棚なんかよりもブックタワーの方がスペースを

取らないし、本も整理できるので個人的にGoodです。

商品は欲しくない!その先のニーズを知れ。

マーケティング・マイオピアにならないためには、

商品そのものにこだわるのではなく、その先にある

お客さんのニーズをしっかりと把握しておくことが大切です。

商品は、いらない!結果が欲しいのです。

商品作成というのは、お客のニーズを達成するための手段を

作成する行為といえるでしょう。

セオドア・レビット教授も言っていましたが、

米国にあるとある鉄道会社は、自社を「輸送事業」でなく、「鉄道事業」

としてしまったため、衰退してしまったのです。

お客は、あくまで輸送手段の1つとして「鉄道」を利用していたことに

きが付かなかったんでしょうね。

「輸送事業」の代替手段としてトラックやトレーラー輸送が出現し、

鉄道輸送のニーズは侵食され、事業衰退を招いてしまうことになります。

このようなマーケティング・マイオピアに陥ってしまうと、

生き残りが難しくなってしまうので、注意しましょう。

情報ビジネスのマイオピア(近視眼)

情報ビジネスでもマイオピア(近視眼)的なことは、普通に起こり得ます。

売っているのは、商材ではなく「結果」です。

これに気が付かないと、思わぬ競合に足をすくわれることになるでしょう。

ダイエット商材のライバルは、世の中にある痩せる効果がある商品全般ですし、

英語商材は、「英語学習系の商品全部」ライバルです。

結局のところ、見込み客が求めているのは、

痩せるという結果、英語が話せるという結果であって、

別に情報商材がほしいわけではないのです。

情報商材を売っているからといって、自分のことを

情報起業家だと思っていたら、ダメですよ。

はっきりいって、自分のことを情報起業家とか言っている人は、

その時点でマーケティング・マイオピアに陥っています(笑)

まとめ

商品市場主義ではなく、顧客中心に物事を考えて

マーケティングを仕掛けた方がうまくいきます。

なぜなら、金を払うのは、「顧客」だからです。

彼らの意見を参考にして、彼らのニーズに沿ったことを

するのは、当然でしょう。

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