マーケティングの目的は、セールスを不要にすることである。

マーケティングの目的は、販売(セールス)を不要にすること。

というのは、思想家ドラッカーの言葉です。この言葉、実に本質をついていると思います。

「そもそもマーケティングって何?」
「マーケティングとセールスって何が違うのか?」

と思われるかもしれませんので、今から解説していきます。
まず、セールスとは、「販売」のことです。お客様がいて、その商品をプレゼンテーションして説得して売る活動のことだと思ってください。

で、そのセールス(販売)を不要にすることがマーケティングの目的だと・・・・

ドラッカーさんは、そう述べているわけですね。

「じゃあ、どうやって商品を売るんだよ」っていう話ですが、言葉通り商品をセールス(販売)しないでマーケティングをするのです。

つまり、お客さんが商品を欲しがっている状態を作り出す。相手が手を上げて、「あ、それ欲しいです」と言ってもらえる状態を作り出すことがマーケティングなわけです。

マーケティングの目的は、「需要」を作り出すこと。

一言で言ってしまえば、需要を作りだすこと。こちらが売り込まなくても、相手があなたの商品を買う準備ができている状態を作り出すことです。

実は、このマーケティングが上手く使われている例としてゲーム業界の販売方法を参考にするのがいいでしょう。

まず、新作ゲームの情報が雑誌や公式サイト、2chまとめ、ニュースサイト、などで発表されますね。今まで市場に存在しなかった商品が到来することを予感させるわけです。
で、さらに時間がたつとゲームのプロット、ストーリー、登場人物の概要が発表されますね。

ここで人々は、それが面白そうだな・・・と感じると期待感ができるわけです。

で、もう少し立つとYoutubeやらゲーム屋の店頭でそのゲームのPVが発表されます。実際に、プレイ中の映像をまとめた動画を見て、「あ、これ凄いな。買いたいな」と感じるわけです。

で、それ以降、時間がたつにつれてさらに、情報を小出しにリリースして、さらに興味と期待を喚起し、そして最後に発売日を告知します。そして、先行予約特典等を発表するわけです。その結果、そのゲームが欲しくなってしまい、発売日を待ち望んでいる状態ができあがります。そして最終的には購入してしまうというプロセスがあるわけです。

つまり、最初は全く欲しくもない、興味もない状態から「購買」まで持っていったのです。

ここがゲーム業界のマーケティングの上手いところだと僕は思っています。
まったくの0から需要を生み出すとは、こういうことなのです。

最初は、全く興味ない人が最終的には、発売日を待ち望むようになりますね。

マーケティングの目的は、セールス(販売)を不要にすることである。

とは、まさにこういう意味であり、マーケティングで行うのは、まさにこういうアプロ―チです。

マーケティングとは、相手に「価値」を伝えることである。

で、もっと踏み込んでマーケティングについて解説すると、「需要」を生み出すとは、相手に「価値」を伝えるということに他なりません。人は、その商品が必要なのではなく、欲しいから買うのです。買う理由は、ニーズじゃなくて、ウォンツです。
じゃあ、人はどういう商品が欲しいのかというとそれは、「価値」を感じる商品ということになります。

ゲームでも情報商材でもパソコンでも本でもダンベルでも携帯電話でもそれが欲しいから、「価値」を感じるから買うんですね。我々、マーケッター(マーケティングを行う人間)は、お客さんに対して商品の「価値」を伝えていく必要があります。そうじゃなきゃ、商品なんて売れません。しっかりとマーケティングをして価値を伝えて、相手から自発的に「あ、それ欲しいです」と思ってくれる状態を作りだす。

そうなると、必死に売り込まなくても、長ったらしいセールスレターを書かなくても商品が売れるようになります。

「価値」とは、機能的なものと感情的なものがある・・・

で、「価値」とは機能的なものと感情的なものがあります。

機能的価値とは、その商品の機能にたいして感じることです。例えば、パソコンで言えば、フリーズしないとか読み込み速度が速いとかデザインが良いとか、、、そういったもの。

感情的価値とは、「感情的」な価値のことです。上手く言葉で説明するのが難しいんですが、その商品に感じる感情的な変化のことです。機能ではなく、感情。例えば、人がジェットコースターに乗ったりするのは、「恐怖」という感情を買うためですし、自分の好きな芸能人が来ているTシャツを買って、「憧れのあの人と同じ」という感情を味わうとかそういうものです。「楽しい!」という感情を味わうために、娯楽ゲームを買ったりとか。

このように、商品には、機能的価値と感情的価値の2つがあるわけです。

で、売れる商品というのは、機能的価値と感情的価値の両方が高かったりします。逆に売れない商品は、両方とも低い場合ですね。

マーケティングの目的は、お客さんに対して商品の価値を伝えることにあります。もしも、お客さんがしっかりと商品に対して価値を感じてくれるようになっていれば、必死にセールスしなくても売れるようになりますから。

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