セールスレターの心理学。成約率を上げる６つの効果的な要素

コピーライターのタイキです。

セールスレターというのは、心理誘導のオンパレードです。

僕たちマーケッターは、お客が商品を欲しくなるように

していくのですが、

そこには、様々な心理誘導テクニックが使われています。

今回は、それらのテクニックについて語っていこうと思います。

セールスレターの心理学

１．社会的証明

社会的証明とは、多くの人に認められていると

人は、それを信用し欲しくなるということです。

セールスレターでは、お客様の声とかが使われて

多くの人が成功したアピールがされています。

２．権威

人は、権威の力に弱いのです。

例えば、近所のおばさんでももひきをはいて、

スーパーの買い物袋を掲げている人が

「ハゲの特効薬を解決した」といっても誰も信じませんが、

ハーバード大学卒で高級スーツの上に白衣を着て、高そうな眼鏡かけて

黒人のボディーガードを引き連れている人が同じことをいったら

信じてしまいますよね？

人は、権威にはどうしても弱いのです。

セールスレターでは、推薦文という形で使われることが多いです。

３．好意

人は、自分に好意を持つ人間からものを買いたいという

心理があります。嫌いな人間からセールスされても絶対に

買わないですよね？

４．返報性

人は、何かをされたらそれを返さなくてはいけないという心理が

あります。例えば、道に迷って困っていた時にそれを教えてくれた人が

いて、その人に「100円貸してくれ」と言われたら断れませんよね？

なぜか借りなんてほとんどないはずですが、

相手に何かしなくてはという気持ちが生まれてきます。

セールスレターでは、最初に価値のある情報を提供して

返報性を狙うケースが多いです。

５．コミットメントと一貫性

人は、一度した行動や態度を一貫させようとする心理があります。

何かに一度「はい」と答えたらそれを「いいえ」と答えることが

できなくなってしまうのです。

セールスとかでも相手に一度「はい」というと断りにくくなりますよね？

それは、一貫性の原理があるからです。

６．希少性

人は、珍しいものを欲しがるという習性があります。

そこらへんに落ちている石を高い金出してほしがる人は

いませんが、綺麗なダイヤモンドなら高価で売れるのです。

どちらも物質的に大差ないですが、ダイヤモンドは数が少なく

希少性があるのです

金や銀も希少性があるから価値があるのです。

この希少性というのがないとそもそもネットでものを売るのが

難しくなってしまいます。

セールスレターとか見ても必ず希少性の要素は入っています。

以上です。

参考になりましたら幸いです。

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