売れるセールスレターの書き方と例文。基本的な構成について。【完全版】

2015/10/19 2018/04/17 コピーライターコピーライティングセールスレター代行この記事は約 16 分で読めます。

こんにちは、コピーライターのタイキです。

「セールスレターを作成するのって難しい・・・」と感じたことはありませんか？

コピーライティング教材や本でインプットしてもいざとなると、手が止まってしまいますよね。私も最初はそうでした。

コピーライティングほど、「知っている」と「できる」のが別の事は存在しないと思っています。

最初は、まったくセールスコピーを書くこと（アウトプット）ができませんでしたが、私は既にコピーライターとして5年以上キャリアがあります。

ですので、ある程度は型が出来上がってきています。数々の失敗と成功をしてきたので、「セールスレターの基本的な書き方」については、十分理解できています。

そこで、今日は、「売れるセールスコピーの書き方」についてお話ししていこうと思っています。

今回、お話する「売れるセールスレターの作り方」を実践すれば、億を売り上げる・・・・・とまでは難しいとは思いますが、少なくともまったく売れないことはないでしょう。

なぜなら、私自信が経験でこの通りに書けば、失敗はないということが理解できているからです。また、人間心理に基づいており、ダン・ケネディやジョン・カールトンといった海外の大物マーケッターも「効果があるからこの通りに書け！」と勧めている方法だからです。

それでは、さっそくお話ししていきます。

Contents

1 売れるセールスコピーの書き方と例文
2 売れるセールスレターを書きたい人におすすめの本
3 【お知らせ】「セールスレター」の添削サービスやっています！

売れるセールスコピーの書き方と例文

ちなみに、セールスコピーには、書き方の流れがあります。失敗をなくすためにも最初は、その流れにそって書いてほしいですね。

ちなみに、売れるセールスコピーを書くには、2ステップあります。

１．リサーチする
２．セールスレターの雛形に沿って書く。

です。

書く前にリサーチをします。「早く売れるレターの書き方教えろよ！」と思われるかもしれませんが、焦らないでください。書く前にリサーチをしないと、雛形に沿って、セールスレターを書いても失敗します。

それほど、リサーチは大切な事なのです。

売れるセールスレターを書くためのリサーチ方法

リサーチは、主に3種類あります。

１．見込み客のリサーチ
２．商品のリサーチ
３．競合のリサーチ

です。

セールスレターを書く前にこの３つをリサーチします。

１．見込み客のリサーチ

まず、ターゲットは誰か？ということ。

販売する商品は、どんな悩みや不安を持っている人に売れるのか。どんな欲望を持っている人に売れるか。一通り書き出します。

２．商品のリサーチ

次に、商品のリサーチです。販売しようとしている商品、サービスには、どんな特徴があるのか。どんなベネフィットがあるのか。書き出しましょう。

３．競合のリサーチ

そして、競合の商品、サービスのリサーチです。同じく競合の商品、サービスの特徴やベネフィットをリサーチします。これをすることで、自社商品が競合の商品とは違う点。つまり、USPが見つかります。

USPがない商品、サービスは、お客さんからしたら、わざわざあなたから購入する必要はないです。他社商品と比較して、自社商品、サービスが優れている点を見つけ出しましょう。

以上、３つをリサーチしてから書き始めます！

セールスメッセージを作る

リサーチが終わった後、本格的にセールスレターを書き始める前に、やってほしいことがあります。

それは、セールスメッセージを作ることです。セールスメッセージとは、セールスレターでお客さんに伝えたいメッセージの事です。

セールスメッセージは、主に３つで構成されます。

・誰に伝えるか
・何のメッセージを伝えるか
・USP（独自性）

です。

リサーチをした段階で、これを作る材料は集まっているはずです。

・ターゲットが誰なのか？
・ターゲットはどんな悩みを抱えているのか？どんな欲望を持っているのか？
・商品は、どんなベネフィットがあるのか？
・この商品、サービスのUSPは何か。

これをもとに、セールスメッセージを作成していきます。そして、打ち出すセールスメッセージが決まったら、あとは肉付けしてセールスレターを作っていきます。

セールスレターを構成する17つの要素

縦長のセールスレターは、主に17つの要素で構成されています。それが以下になります。

1．キャッチコピー（ヘッドコピー）
2．リード
3．問題提起
4．問題提起の解決策
5．証拠・事例
6．商品紹介
7．ブレット
8．特典
9.この商品が必要な人と買わないほうがいい人
10.他の商品との違い（USP)
11.価格のアンカリング
12．価格
13．保証
14．クロージング（行動促し）
15．お客様の声
16．よくある質問
17．追伸

という流れです。

先に、作成した「セールスメッセージ」をこの流れで伝えていきます。それでは、解説していきます。

1．キャッチコピー（ヘッドコピー）

キャッチコピーは、セールスレターの一番上にある文章のことです。見込み客がセールスレターに飛んできたときに、一番最初に目にする場所（ファーストビュー）であり、成約率に大きく関わってきます。

見込み客は、キャッチコピーを見て「興味、関心」をひかれれば、続きを読みます。しかし、キャッチコピーで興味を引くことができなければ、そのまま離脱してしまいます。

レター全体の精読率に関わってくる部分ですので、一番大切な場所です。

キャッチコピーを作るポイントは、

・意外性
・ベネフィット
・ニュース性

などの要素を入れることです。

キャッチコピーの目的は、続きを読ませることですので、お客さんに「先を読みたい！」と思わせるように、これらの要素を入れて作成していきましょう。

事例：

どうやって私は一晩で記憶力を向上させたのか？

30日以内に痩せることができなければ、全額返金保証

平凡な男に残された、お金持ちになるための唯一の方法

世界的な名医が言います……「たった2 つの自然食品を食べるだけで、がんを防いだり治したりできます」

2．リード

キャッチコピーにつながる文章です。オープニングとも呼ばれます。キャッチコピーを見て、興味を引かれたお客さんをそのまま本文に誘導する役目があります。

ここもキャッチコピーの時と同様に、先が読みたくなるように工夫して書いていきます。

事例：

なぜあなたは、糖質制限しても痩せることができないのか？実はその理由は、３つあります。これからその３つの理由についてお話ししていきます。

これから紹介する “ 新しい記憶術 ” は、10才の子供から85才のお年寄りまで、誰でも、短時間で、簡単にマスターでき、あなたの人生で一生役立つものになるでしょう。だから、ちょっとだけ時間を取って、この手紙を読んでみてください

3．問題提起

お客さんが商品を購入する理由は、ベネフィットが欲しいからです。商品自体を買っているのではなく、商品を手にした後の生活が欲しいのです。

しかし、お客さんは、何らかの問題点があって、理想の生活を送れていないのです。その問題点が何なのかを明確にしてあげます。

事例：

あなたが筋トレをしているのに、筋肉がつかない理由。それは、食事方法にあったのです！食事方法を間違えてしまうと、いくらトレーニングしても筋肉はつきません。

4．問題提起の解決策

問題提起の解決策＝商品です。あなたの提供する商品、サービスは、お客さんの問題を解決するものであることを伝えてあげます。

事例：

筋肉をつけるための食事方法が分からない・・・。そんな人のために、筋肉をつけるための食事方法をまとめた教材「マッスル・ミート・メソッド」を作成しました。

女性に「この人とまた会いたい！」と思ってもらえる会話術を身につけたいと思いませんか？もし、そう思うならば、いいお知らせがあります。私が開発した「アトラクション・トーク」という教材を手にすれば、女性を魅了するトークができるようになります。

5．証拠・事例

問題提起⇒解決策という流れを経て、お客さんが気になるのは、本当にあなたの商品、サービスで「理想の生活」を得ることができるのか？ということです。

この段階では、まだ信じ切れていないので、あなたが販売しようとしている商品、サービスがお客さんの問題を解決する証拠や事例を出してあげます。

データやお客様の声、権威者からの推薦の声などを使いましょう。

6．商品紹介

次に、提供する商品、サービスの特徴を説明します。情報商材ならば、PDFなのか動画なのか音声なのか。ボリュームはどれくらいあるのか。お客さんの中には、そういったことも気にする人が多いので、できるだけ詳細に具体的に書きましょう。

7．ブレット

提供する商品、サービスのベネフィットを箇条書きで複数書きます。

ブレッドテンプレート

• _______する方法
• _______しないためにも、絶対にやってはいけない5つのこと
• _______の真実
• _______のための３つのステップ
• _______する秘訣
• _______をついに公開！

事例：

・「儲ければ儲けるほど支払う税金が増える」という悪循環を打ち破る方法。この悪循環のおかげで、多くの人が競争のスピードを速め、一生懸命に走っても、毎年同じ場所から抜け出せずにいます。「仕事」と「収入」を資産に変えるためには、このサイクルを打ち破らなければなりません。

・税に関する一番の間違いとその間違いを犯さないようにする方法

8．特典

もし、特典などがあれば、商品紹介と同様に、特典の説明とブレッドを書き出しましょう。

9.この商品が必要な人と買わないほうがいい人

この商品が必要な人とそうでない人を明確に書いてあげましょう。当てはまる特徴があれば、お客さんは、「あ、この商品は俺のためにある」と認識します。

事例：

【この無料オンライン講座の対象者】
・「あ、俺は会社員むりだ」と感じている方
・学歴ない＆職務経歴書がボロボロでサラリーマンキャリアでの成功を諦めた方
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・出社、上司、残業という言葉が嫌いで、聞くだけで吐き気がしてくる方
・真面目に頑張っているのに正社員になれず、絶望している方
・毎日、職場と自宅の往復で人生の楽しみがないという方
・「定年まで働くなんて無理っス！」と感じている方
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・サラリーマンを辞めて、起業したい方
・数年で一気に稼いで、セミリタイアしたい方
・人から感謝されながら稼ぐ仕事をしたい方
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・「良く分かんねえけど、そろそろ人生のステージを上げたいぜ」と感じている方

【この無料オンライン講座のご登録をお断りする方】
・「サラリーマンが楽しいです！」という方
・未成年の方
・詐欺師の方（特にネットで怪しげな情報商材を売っている人）
・タイキのことが嫌いな方

10.　他の商品との違い（USP)

ここまで順調にいけば、そろそろお客さんは、あなたの提供する商品が気になっているタイミングです。しかし、まだお客さんは、「あなた以外から購入する」という選択肢を持っています。

ですので、他社との明確な違い。つまりUSPを伝えましょう。

11.　価格のアンカリング

素人のコピーライターは、「価格」をそのまま伝えてしまいます。しかし、「価格」を伝える前に、この商品は高いとフレーミングをかけてから、実際の価格を言うと、とてもお買い得に感じます。

12．価格

アンカリングをしてから、価格を伝えます。

13．価格と価値の費用対効果

提供する商品の価格が、商品、サービスの価値よりもはるかに安いということを伝えてあげましょう。お客さんは、「価値　＞　価格」と認識したときに、商品を買います。

例：

あなたは、靴1足に5万円は高いと思いますか？しかし、この靴は値段は高いですが、しっかり手入れすれば、10年履くことができます。つまり、1年あたりで5000円で履くことができます。長い目で見れば毎年7000円の靴を買い替えるよりは、安上がりになりますよ。

14．保証

もし商品、サービスに保証を付けているならば、価格を発表した直後に伝えましょう。リスク・リバーサル。あなたにリスクはないですよ。ということを伝えます。

事例：

何らかの理由で、購入した品物に十分に満足できない場合は、ご返送ください。全額返金いたします。

15．クロージング（行動促し）

お客さんに購入を促します。購入を促す方法には、３つあります。

１．希少性、限定性を訴求する

例：先着100名様、1週間限定販売、半額で買えるのは、4月1日まで。

２．行動しなかった場合のデメリットと行動した場合のベネフィット

もしお客さんが行動（商品を購入）しなかった場合、どんなデメリットが起こるのか。そして、行動（商品を購入）した場合は、どんなベネフィットが待っているのか。伝えてあげます。

まあ、商品を買えば、理想の生活が待っている。買わなければ、今の生活がずっと続く。的なニュアンスの訴求になってくるでしょう。

注意点としては、先に行動しなかった場合のデメリットを伝えてから、その後に行動した場合のベネフィットを伝えるということです。

幾度かのテストで判明したことですが、この順番を入れ替えるとなぜか成約率が下がります。ですので、必ず先に先に行動しなかった場合のデメリットを伝えましょう。

３．してもらいたい行動を具体的に指示する

例：もしあなたが○○という悩みを抱えているならば、この商品を手にすることをおすすめします。下のフォームに名前と住所とアドレスを入力してください。

以上、３つを最後に伝えて、クロージングしましょう！

16．お客様の声

効果が実感できたというお客様の声をいただきます。実際に、商品を購入お客様にアンケートをしましょう。

質問の項目は、

１．この商品、サービスを購入した決めては何ですか？
２．この商品、サービスを買う前は、何に悩んでいましたか？
３．この商品、サービスを購入して、どんな変化があなたに訪れましたか？
４．この商品、サービスはどんな人におすすめしたいですか？

この４つがいいでしょう。購入してもらった人に、この４つを聞いて、お客様の声が集まるにつれて、随時セールスレターに掲載していきましょう。

17．よくある質問

本当に届いた質問や多くの人が疑問に思いそうなことをピックアップして、Q＆Aをつくります。

18．追伸

追伸の役割は、２つあります。

１．前の文章を読ませること
２．最後の一押しをすること

１．前の文章を読ませること

基本的にセールスレターは流し読みされます。キャッチコピーを目にした後、スクロールされ、最後の追伸が見られるケースが多いです。

そこで、追伸では、前の文章を読ませる工夫をします。「先ほど述べましたが、」という言葉を使ったり、あえて値段の表記を分かりにくくして、探させるというテクニックもあります。

２．最後の一押しをすること

最後まで読んだ人に対して、オファーの内容をまとめもう一押しする役割もあります。また、飛ばし読みしている人に、もう一度オファーを分かりやすくまとめると読み手に親切なセールスレターになります。

私も職業柄沢山のセールスレターを読みますが、追伸やレターの最後の方で、オファーがまとめられていないと不親切な印象を持ちますね。

事例：

P.S. 10日以内に注文すると、『How To Grow Rich With Direct Mail（仮訳：ダイレクトメールで金持ちになる方法）』というマニュアルを完全に“無料”でもらえます。このマニュアルは、高収益で低リスクのダイレクトメール・プロジェクトを作り出す成功のレシピです！10日以内に注文すると“無料”でもらえます。

以上が、セールスレターを構成する18つの要素です。勿論、この雛形が絶対とは言いませんが、この通りにセールスを書いていくと、最低でも失敗することはないでしょう。

ぜひ、今回お話ししたことを参考にして、「セールスレター」を書いてみてください。

売れるセールスレターを書きたい人におすすめの本

売れるセールスレターを書きたいという方におすすめの書籍があります。

それは、ダイレクト出版取締役の寺本隆裕さんが書いた「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」という本です。この本には、リサーチから実際に、売れるセールスレターを書く方法が公開されています。

内容は、こんな感じです。

目次

序章：セールスライティングを学ぶこととは・・・ページ： 10
第１章：セールスライティングを学ぶためのマインドセット・・・ページ： 34
第２章：お客さんの行動心理とは・・・ページ： 58
第３章：ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基礎知識・・・ページ： 79
第４章：セールスコピーを書くために必要なこと・・・ページ： 104
第５章：リサーチで書くべきことを明確にする・・・ページ： 125
第６章：ビッグアイデアを考える・・・ページ： 151
第７章：ヘッドラインの作り方・・・ページ： 174
第８章：オープニングを考える・・・ページ： 185
第９章：ブレットの書き方・・・ページ： 192
第１０章：証拠で信頼性を上げる・・・ページ： 204
第１１章：編集をして仕上げよう・・・ページ： 221

非常にわかりやすく、今まで一度もセールスレターを書いた事がない人でも、この本の内容通りに書けば、「売れるセールスレター」を完成させることができるでしょう。

売れるセールスコピーを書くためのマインドセットに始まり、インターネットで商品・サービスを販売するために必要なコピーを書く方法、売れるメールの書き方、人を動かすための心理トリガーなど一通り網羅されています。

これ1冊だけでも、文章で商品を売るスキルが身につくので、ぜひ一度読んでみることをおすすめします。

＞＞「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」の詳細はこちら。