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コミットメントと一貫性の心理学。ビジネスでどう使うか?

コピーライティング この記事は約 5 分で読めます。

コピーライターのタイキです。

 

今日は、コミットメントと一貫性の心理学について

話していきます。

 

コミットメントと一貫性の心理学

 

まず、これは何かというと人は、一度コミットメントすると

つまり、ある態度をとるとそれを一貫したくなるということです。

 

 

人には、思考、発言、行動を一致させようとする性質があります。

これらがマッチしていないと気持ち悪く感じてストレスがたまります。

 

どういうことかというと、

 

たとえば、

 

ある人が

「俺は、来年には東大にはいるぜ」

と人に言いふらしたとします。

 

そうするとその人は、その発言を一致させるために、

 

勉強も始めますし、東大に入るという思考をするのです。

 

 

「東大に入る」

って言っているのに、

勉強してなかったら矛盾していますよね。

 

第一志望が早稲田だったら矛盾していますよね。

 

 

つまり、人は思考、行動、発言すべてを一致させようとする性質が

あるために、コミットメントしたことに対しては一貫性の原理が働きます。

 

たとえば、「俺はアメリカが嫌いなんだ」って言っている人が

スタバやマックに行ったり、アメリカに旅行していたら

おかしいですよね?

 

それを本人でもわかっているから無意識で矛盾をさけようとする

動きが現れます。

 

 

人は一度とった態度を一貫して通そうとするのです。

 

これは、日本でも募金集団や慈善事業をやっている連中が行っています。

きれいな理念を掲げておいてやっていることはえげつないのです。

 

 

たとえば、とある募金集団は募金を求めるとき

いきなり募金を求めるのでなく、

 

 

「こんにちは、突然ですが今日の食事を食べれない子供たちは見捨てずに助けるべきだと

思いませんか?」

 

はい

 

「ですよね、ではここに署名してくれませんか?5万人集まればスポンサーが付きます」

 

いいですよ。

 

「この署名をしてくれた人はみんな募金してくれています。

あなたも少しだけでいいので子供たちを助けていただけませんか?」

 

え、ええ。

 

 

「では、ありがとうございます。」

 

 

こんな感じでいきなり募金を求めても断られることが多いので

まず、少しずつ誘導していくのです。

 

最初の段階で

「こんにちは、突然ですが今日の食事を食べれない子供たちは見捨てずに助けるべきだと

思いませんか?」

 

これに対して

「はい」と答えているので

 

募金を拒否するのが難しくなってきますよね。

 

そして募金をさせる前に

署名させるのもテクニックです。

 

はいと言わせて

署名をさせて

募金を求める

 

というコミットメントに逆らえない流れにもっていきます。

 

このように日常生活でも使えるのがコミットメントと一貫性です。

 

 

また、これは

ビジネスで使われていますね。

 

 

セールスとかでも最初、資料の請求をさせたり、

アンケートに答えさせたりして

 

見込み客に対して商品を買わせる態度を一貫させていきますね。

 

プロダクトローンチでコメントさせるのも

この一貫性の心理のためです。

 

アップセルやクロスセルも同じです。

一度買うと、あれもこれもほしくなってきますよね。

 

これもコミットメントと一貫性です。

 

 

僕がメルマガで感想を求めたり、

やる気がない人は解除してくださいというのもこれゆえです。

 

やる気がない人は解除してくださいっていって

その人が解除しないとそこを貫き通そうとしますよね?

 

つまり、そういうことです。

 

まずは、小さい行動をとらせる。そして、だんだん大きな行動をさせていく

 

ということです。

 

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