返金保証の効果。返金率の相場と仕組み。高い?低い?
コピーライターのタイキです。
今日、話していきたいのは、マーケティング、コピーライティングにおける
返金保証についてです。
商品、サービスに返金保証を付けた場合の効果、および返金率の相場
などについて話していきます。
返金保証の効果とメリット
商品、サービスの返金保証のメリットは、もちろん売り上げが
上がることです。返金保証があることにより、購入へのハードルは下がり、
売上が上がる傾向もあります。
最初から返金目的で購入する人もいますが、お客さんが持っている
お金を失うかもしれないという心理的なブロック
を壊すことができます。
人は、物を得たい欲求より、何かを失うかもしれない方が怖いのです。
あなたの商品を買いたいという欲求よりも、そのお金を失う欲求の方が強いのです。
だから、リスクリバーサルとしてお金を失うことはないとアピールして返金保証を
つけることにより、失う恐怖を無くすことができます。
それゆえに、購入率は上がりますね。
だいたい、10%~50%ほど上がります。
クリエイティブな返金保証、リスクリバーサルを付けると
100%とか上がったりもします。
返金率の相場について
返金率が高すぎると赤字になるので大問題ですが、
かといって低すぎるのも逆に問題です。
なぜなら、返金率が低いのはコピーが弱すぎて
本来買うべきであった人を逃して、
ターゲットを狭めすぎている可能性があるからです。
返金率が1%とかいうのは、商品が良くて見込み客が満足しているというわけでなく、
ターゲットがニッチに絞られすぎて、返金が来なかっただけというのが実情です。
コピーが弱い場合も、同様の現象が起こります。
通常の返金率の相場は、5%~15%ほどです。
返金保証を付けているおかげで、10%~50%ほどは売上が上がっているので
返金保証を付けていない場合と比べて売り上げが上がります。
しかし、メンタル的な問題もあり、返金保証を付けないというマーケッター、起業家も
結構います。
返金率を下げる方法
僕の考えとして最初は、返金率が高くてもいいと思っています。
返金保証を要求してきたお客さんからのクレーム、返金理由は
参考になります。
それを聞いて商品、サービスにフィードバックしていくことで
より良い商品、サービスが出来上がり結果的に返金率も下がっていきます。
つまり、
1.返金保証をつけて商品を売る
2.返金要求したお客の声を聞く
3.それを参考に商品、サービスを改善
という3ステップで返金率を下げることができます。
ビジネスで一番大切なのが、
相手に価値を与えることですので、お客の声はどんどん参考にしていきましょう。
返金を恐れるのでなく、むしろ参考にしていくべきです。