返金保証の効果。返金率の相場と仕組み。高い?低い?

コピーライターのタイキです。

今日、話していきたいのは、マーケティング、コピーライティングにおける

返金保証についてです。

商品、サービスに返金保証を付けた場合の効果、および返金率の相場

などについて話していきます。

返金保証の効果とメリット

商品、サービスの返金保証のメリットは、もちろん売り上げが

上がることです。返金保証があることにより、購入へのハードルは下がり、

売上が上がる傾向もあります。

最初から返金目的で購入する人もいますが、お客さんが持っている

お金を失うかもしれないという心理的なブロック

を壊すことができます。

人は、物を得たい欲求より、何かを失うかもしれない方が怖いのです。

あなたの商品を買いたいという欲求よりも、そのお金を失う欲求の方が強いのです。

だから、リスクリバーサルとしてお金を失うことはないとアピールして返金保証を

つけることにより、失う恐怖を無くすことができます。

それゆえに、購入率は上がりますね。

だいたい、10%~50%ほど上がります。

クリエイティブな返金保証、リスクリバーサルを付けると

100%とか上がったりもします。

返金率の相場について

返金率が高すぎると赤字になるので大問題ですが、

かといって低すぎるのも逆に問題です。

なぜなら、返金率が低いのはコピーが弱すぎて

本来買うべきであった人を逃して、

ターゲットを狭めすぎている可能性があるからです。

返金率が1%とかいうのは、商品が良くて見込み客が満足しているというわけでなく、

ターゲットがニッチに絞られすぎて、返金が来なかっただけというのが実情です。

コピーが弱い場合も、同様の現象が起こります。

通常の返金率の相場は、5%~15%ほどです。

返金保証を付けているおかげで、10%~50%ほどは売上が上がっているので

返金保証を付けていない場合と比べて売り上げが上がります。

しかし、メンタル的な問題もあり、返金保証を付けないというマーケッター、起業家も

結構います。

返金率を下げる方法

僕の考えとして最初は、返金率が高くてもいいと思っています。

返金保証を要求してきたお客さんからのクレーム、返金理由は

参考になります。

それを聞いて商品、サービスにフィードバックしていくことで

より良い商品、サービスが出来上がり結果的に返金率も下がっていきます。

つまり、

1.返金保証をつけて商品を売る

2.返金要求したお客の声を聞く

3.それを参考に商品、サービスを改善

という3ステップで返金率を下げることができます。

ビジネスで一番大切なのが、

相手に価値を与えることですので、お客の声はどんどん参考にしていきましょう。

返金を恐れるのでなく、むしろ参考にしていくべきです。

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